著者 佐久間 賢氏
中央大学客員教授。リーダーシップ研究所代表。
皆さんは「交渉力」を学んだことがあるでしょうか。
ビジネスにおいては、社外に対しても、社内に対しても、
交渉が必要な場面があります。
ただ、その交渉の戦略については、
経験的に学んだり、
他の人の交渉の仕方を見て真似たり、
ということがほとんどではないでしょうか。
この本は、「交渉力」を暗黙知ではなく、
文章として明らかにし、
「このように交渉を進めていけばよい」と
私たちに指針を示してくれます。
※写真は第3版のものですが、
現在は第4版が入手可能です
目次
プロローグ リーダー行動を統括する「交渉力」
１ ビジネス交渉を分析する
２ 交渉力の基礎理論を考える
３ 交渉力理論を活用する
４ 交渉力とリーダー行動
５ 交渉力シミュレーション
エピローグ 仕事ができる人とは
１ ビジネス交渉を分析する
・交渉力戦略とは、「いかにして自分のもっている『優位性』を交渉力として発揮できるかを考える方法の枠組み」である
・双方の利益が一致した時、その交渉は「成功した交渉」それが「ウィン・ウィン交渉」である
・対立の「ゼロ・サム交渉」を問題解決の「プラス・サム交渉」に変える
・「プラス・サム交渉」を可能にするBATNA
・交渉成立に不可欠な、各交渉段階の連続性
・交渉では「タイミング」が極めて重要
２ 交渉力の基礎理論を考える
・「交渉成果」と「相互関係」の重要度で分けた４つの交渉力戦略を使い分ける
・コミュニケーションによる意思疎通は重要
・リスク折半の意識は日本人の間でも外国人の間でも通用する考え方
・「１・２・３」理論によるリスク折半交渉
３ 交渉力理論を活用する
・「期待－満足」理論は、交渉要件を確認する極めて有効な手段
・交渉事前準備では、事業戦略を踏まえて、チームづくり、戦術立案、交渉要件の管理体制を整える
・交渉の場ではまずこちらの主張を理路整然と伝える
・相手の攻撃をかわす方法「AFI」
・相手からの情報（説明）を受け入れる４つの方向、
①説明者の信頼度、②メッセージの内容、③説明の方法、④状況の変化
・交渉者に必要な「人間性」
①情報収集力、②情報をもとに客観的な状況分析、③状況をもとに代替案の中から最適な意思決定をする、④ユーモアのセンス
４ 交渉力とリーダー行動
・交渉リーダーに必要とされる6つの経営スキル、①ウィン・ウィン型問題解決力、②説得力、③客観的要因分析力、④コミュニケーション力、⑤人間関係力、⑥チーム、運営力
・ノーマティブ手法の説得（①問題点の明確化、②解決への代替案の用意、③代替案の長所と短所を説明、④代替案の中から解決の最良案を選び、その理由を説明する）
５ 交渉力シミュレーション
ここまで述べた交渉力を身に着けるための教育訓練方法「交渉力シミュレーション」
「交渉力」について、分かり易く体系立てて説明されている本です。
ビジネスをする中で、幾度となく必要となる「交渉力」、
この本を実践して、「ウィン・ウィン」を手にしませんか。
コメント